天邦故事 | 第八期

时间 :2016/12/2 11:09:04点击 :46编辑:集团策划部

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陆裕肖 天邦股份研究院院长

1958年11月出生,杭州萧山人。

1982年毕业于浙江水产学院养殖专业,本科。

2004年5月4日青年节加盟天邦股份,历任天邦研究院副院长,宁波分公司总经理,研究院院长,股份公司副总裁。

现任天邦股份研究院院长。

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宁波大黄鱼会议现场报告

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墨西哥考察养虾

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乌鳢养殖实现全程投喂膨化饲料

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广东甲鱼场考察

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雷霁霖院士一行到访宁波分公司


路漫漫其修远兮 吾将上下而求索


技术引领

我一直从事水产养殖技术推广。

2002年初,我成为了农业技术推广研究员,当年浙江省才3位。杭州萧山是浙江省养殖南美白对虾的头牌。Z君想在萧山推广白对虾饲料,我没敢接受。我的工作承载了很多养殖户的信任和期望,不敢给养殖户推荐一个不熟悉的饲料品牌,贸然砸了自己的金饭碗。所以当Z君想找我聊聊的时候,我想都没想就拒绝了。后来Z君通过约其他大客户,才把我“骗”了去。Z君说想参加我组织的萧山白对虾养殖技术论坛会,我问,有什么可以介绍的吗?Z君笑了笑说,到时一定给你惊喜。

2002年Z君报告

活动那天,在萧山国际大饭店的白对虾养殖技术论坛会场,有个小细节让我十分震惊。现场Z君用东芝笔记本电脑给大家展示了PPT,题目为《长缨在手 缚住苍龙》。现在大家可能觉得这是个再普通不过的场景,但是在2002年初,很多人才刚刚开始接触电脑。我用的是大屁股的台式电脑,对我来说,PPT更是一个新鲜事物。这个细节让我暗暗惊奇,当时,我跟很多饲料、鱼药企业打过交道,没有一家企业给养殖户做宣传推广采用这么先进的方式。我看了这个架势,猜测天邦本身产品的科技含量可能也会很高。于是才去仔细了解这家公司,果然不出所料。

当时的天邦是博士联谊会(简称博联)下的一家企业。博联是浙江大学整合各行各业的博士专家组织的高科技企业联盟组织。能进入这个组织,说明天邦确实是一家以技术为本的企业。天邦在技术上的投入让我对其的认知大为改观,开始了更多更密切的关注。

陆续发现,早在1999年,天邦就着手引进进口双螺杆挤压膨化机,这是国内首家引进此类设备的水产饲料企业;2002年,天邦成为国内首家获得绿色认证的饲料企业;2003年,天邦受国家行业主管部门委托,代表全国300多家同行代表接受了欧盟药物残留监控考察团的考察,得到了考察团的充分肯定。而且,天邦在1999年就已经购置了数字投影仪,用于会议和市场推广会;2001年,天邦销售员全部配备了笔记本电脑。

在任何一个时代,技术一定是行业改革的驱动力。天邦在做的,不仅仅是在卖饲料,而是在引领一个行业。在2004年的青年节,我开始在天邦做技术服务了,这一开始,12年过去了。

服务为先

大家都知道,苗场的虾苗是吃卤虫的,虾片培育到规格达0.8cm后出厂,但如果能把规格培育到3cm左右放大池养殖,就能大大提高 虾苗在养殖圹口的成活率。当时市场上主要靠肥水培育规格0.8~3cm的虾苗,培育天然生物饵料来满足虾苗的成长。当时,天邦是市场上唯一一家能做出粒径1.0mm颗粒饲料的企业,而其他饲料企业只能做破碎料或者粒径1.6mm的饲料。对于规格0.8~3cm的虾苗,天邦经过了不断的研发总结,于2004年开发出了邦尼系列苗料。此苗料蛋白含量达到46%,有3种粒径规格:0.3-0.5mm,0.5-0.7mm,0.6-0.8mm,与1.0mm的料配套,解决了培育规格0.8~3cm的虾苗的商品适口饲料问题。

2005年的技术服务手册

当年,萧山有一批高产用户,采用水泥池培育规格虾然后放大圹养殖,希望培育出来3cm的虾苗。天邦的N君告诉我,天邦有专门针对培育规格0.8~3cm虾苗的饲料,每天6餐,投饵率为8%~10%,能让养殖户得到更好的收益。于是,我向养殖场推荐了这种饲料。

4个月之后,我再来向养殖场了解产品使用情况的时候得知,养殖场的虾大部分都死光了!究其原因,是因为这些用户过量投喂。再者,这些用户是用水泥池培育虾苗的,而水泥池的养殖环境没有底泥缓冲,水质恶化很快,过量投喂会导致水质败坏,虾苗7-8天就基本不行了。

经过这件事,我深深感受到技术服务的重要性,意识到把好的的产品推荐给养殖户只是第一步。摸索出适合当地养殖模式的投喂方法,总结之后再教大家掌握正确的使用方法,让好产品得其所用,让企业和用户实现共赢才是最终目的。

2005年,在我加入天邦后的第二年,天邦成立了一个18人的技术服务团队,这是中国水产饲料行业首个专业的技术服务团队。当年,我们编辑发行了3本技术服务手册,分别教养殖户怎么养好虾、淡水鱼以及特种水产。这都是在实践中摸索出来的适合水产饲料行业的发展道路,我们必须做技术服务,这样才能走进客户心里,解决他们的实际问题,才能让养殖客户真正赚到钱。

现在的技术服务在全国水产饲料行业已如火如荼,但可能任何一个行业的技术服务都没有水产饲料行业如此深入。有的养殖户会每天打电话向业务员咨询第二天的投喂量,更让我们明白了技术服务的重要性,以及我们的责任所在。

过去,我们一直是通过传统的服务营销来赢得市场占有率。在这个网络越发普及的年代,传统的销售模式已经满足不了现代市场的需求。天邦在创业之初,就敏锐地意识到,一对一的技术服务效率低下,通过推广会、论坛会的形式可以一张嘴影响千千万万个养殖者。每个月编写技术服务手册也满足不了养殖户的需求,利用新媒体传播——微信公众号每周推送文章,分享优秀实证及养殖模式,能使信息更快达到养殖户。在水产饲料行业,天邦敏锐地把握了这些方向,搭上了信息时代的顺风车,走在了行业前列。

截至到目前为止,仅2016年度,天邦已经在自媒体“邦富宝”、“天邦股份”及“农财宝典”、“水产前沿”等微信公众号和杂志,宣传技术服务文章200余篇。

寄语

我这一生都一直钻研水产。在天邦,估计我也算是年龄排前三的老头子啦。这些年,南征北战,栉风沐雨地做技术服务。The more you learn, the more you know, the more you know don’t know. 学愈进而愈惘。学了一辈子,用了一辈子,还是觉得要不断学习,不断应用。

水产的技术服务是将理论与实践完美结合的工作,是我这辈子最心仪的事业。要保持学习进度和学习能力,也要身体素质跟得上。常常一个月都在养殖现场,只能在公司待一两天,这样的高强度,刚进公司的年轻人都未必吃得消,对我来说,这就是家常便饭。现在,我仍然坚持每天吃完饭快走半小时。年轻人也要多锻炼,不要老是宅在电脑和手机跟前,这样体力才能跟得上现在的快节奏。

未来是属于你们的!

水产行业的明天靠你们去书写辉煌!